Antes de prospectar, define tu marketing: cómo armar una carpeta de presentación que funcione
Un mensaje de prospección sin marketing detrás es como disparar sin apuntar. Te explicamos qué elementos no pueden faltar para lograr respuestas reales.
Cuando trabajamos con nuevos clientes en LVI, lo primero que notamos es un patrón que se repite: no tienen nada claro. Ni su diferencial, ni su propuesta de valor, ni sus casos de éxito. Literalmente: cero estructura de marketing.
Quieren prospectar, pero no tienen los fundamentos de marketing resueltos. ¿Y qué pasa cuando intentas conectar con alguien sin saber bien qué haces, ni por qué te deberían elegir? Exacto: nadie responde.
En este artículo vamos a explicar por qué sin estructura de marketing no hay prospección que funcione, cuáles son los errores más comunes que cometen las empresas, y cómo deberías estructurar tu carpeta de marketing antes de intentar contactar a nadie.
¿Qué es una carpeta de marketing?
No es un PDF. No es un folleto. Es el conjunto de elementos esenciales que cualquier equipo de marketing debería tener definidos antes de lanzar una estrategia de prospección. Los básicos son:
Quiénes somos
Qué hacemos (y cómo lo hacemos)
Para quién lo hacemos
Por qué elegirnos
Empresas con las que trabajamos
Casos de éxito
Beneficios concretos que obtienen nuestros clientes
Diferencial frente a competidores
Sin esta base, cualquier mensaje suena genérico. Y un mensaje genérico no se responde. ¿Por qué? Porque no genera confianza, no conecta, no demuestra valor.
El problema de hablar solo de lo que haces
La mayoría de los mensajes de prospección suenan así:
"Ofrecemos soluciones personalizadas para empresas en sectores diversos, adaptándonos a las necesidades de cada cliente con un enfoque flexible e innovador."
Eso no dice absolutamente nada.
La gente no quiere saber qué haces. Quiere saber qué logran otros gracias a ti.
Por eso siempre recomendamos estructurar los mensajes en función de los beneficios obtenidos por tus clientes, no en función de tus servicios. No digas "hacemos campañas de performance". Es mucho mejor "logramos aumentar 3X la cantidad de leads calificados para una fintech en Perú en 4 semanas".
El rol de la prueba social
En cualquier campaña de prospección, la confianza es la variable clave. Y la confianza se construye con prueba social:
Empresas reconocidas con las que has trabajado
Casos reales con datos cuantificables
Resultados claros obtenidos por tus clientes
Si has trabajado para marcas internacionales conocidas, menciónalas. Son tu trampolín: ya están en la cabeza del lector. Su nombre potencia el tuyo.
Si no tienes marcas conocidas, muestra resultados concretos. Nadie puede discutir con los números.
Habla en el idioma correcto
Un error frecuente es usar un español local (argentino, chileno, mexicano, etc.) al contactar prospectos en Latinoamérica. Siempre deberías usar español neutro. Es más profesional, más claro y no genera fricción cultural.
También debes personalizar cada mensaje con Nombre, Cargo y Empresa. No es lo mismo hablarle a "José, Director de Tecnología en Grupo Andino" que a "Estimado". Con LVI puedes automatizar esa personalización para cada contacto, sin esfuerzo manual.
Cómo debe ser el flujo de mensajes
Mensaje 1: apertura empática + contexto personalizado
[Nombre], ¿cómo estás? Vi que eres [Cargo] en [Empresa] y me resultó interesante lo que haces. Quisiera coordinar un call breve para ver cómo desde [Tu Empresa] podemos ayudarlos a [beneficio concreto para el cliente en términos númericos]. ¿A qué email laboral puedo escribirte para coordinar?
Mensaje 2: simplemente agradeces cordialmente e insistes en la solicitud de datos de contacto. Recuerda que el objetivo es pasar de un contacto frío (inbox, e-mail) a un contacto más cálido (llamada, call).
Gracias por aceptar mi invitación. ¿A qué teléfono o correo puedo contactarte para coordinar un call breve de 20 minutos?
Mensaje 3: casos de éxito con marcas reconocidas + resultados cuantificables
[Nombre], te comento un poco más de qué se trata para que tengas una idea:
Somos especialistas en [breve descripción de tu servicio]
La empresa [X] logró [logro] en [tiempo] gracias a [tu servicio]
La empresa [Y] consiguió [logro] implementando [tu servicio]
[Z], empresa de [rubro], logró [logro] utilizando [tu servicio]
¿Coordinamos un call esta semana?
¿A qué teléfono o correo laboral puedo contactarte para coordinar?
Siempre enfócate en lo concreto. Quieres demostrar autoridad. La persona que recibe tus mensajes deben hacerse a la idea de que si no dedica al menos unos minutos de su atención está perdiéndose una oportunidad, algo que realmente mejoraría su trabajo, por lo cual recibiría reconocimiento y haría su vida más fácil.
Muchos servicios realmente logran esto, no tengas miedo de simplemente decir la verdad. LVI por ejemplo ahorra más de 40 hrs semanales de trabajo de estar buscando, contactando y dando follow up a Tomadores de Decisión y cuesta 1/3 de lo que cuesta una persona haciendo lo mismo. Esto es verdad, fácilmente verificable y no hay nada que ocultar.
No se trata de “inflar” números, nada tiene que estar exagerado. Se trata simplemente de entender cuáles son tus fortalezas y comunicarlo eficientemente.
Y si no tienes claro cuáles son tus fortalezas o qué los diferencia de otras empresas que hacen lo mismo sin caer en discursos vacíos, entonces antes de prospectar, debes trabajar mejorar tu diferencial.
Piénsalo así: la persona a la que te estás acercando por defecto:
No tiene tiempo
No está interesada (porque no tiene tiempo)
A menos que algo literalmente haga su trabajo, no prestará atención
Vivimos en un mundo donde la atención está siempre dispersa, nadie nunca tiene tiempo para nada porque la inmensa mayoría de las personas viven lidiando con “urgencias”, y en este contexto, si no empatizas, insistes y estás siempre presente, nadie te recordará.
Definir tu propuesta de valor correctamente es lo que te diferencia de los demás. No se trata de utilizar “trucos baratos” que ves en redes sociales de cómo lograr que vean más tus publicaciones o similares , se trata simplemente de ser profesional.
Una empresa que es profesional en su prospección, piensa, define y planifica antes de contactar. Y cuando lo hace, lo hace en forma ordenada, habiendo definido claramente su propuesta, diferencial y prueba social de manera tal que es indiscutible.
¿Que pasa si no sabes a quién contactar?
En LVI te orientamos. No definimos tu estrategia de marketing (eso es responsabilidad de cada empresa), pero te damos guías claras para identificar:
Qué cargos y áreas suelen estar involucrados en la decisión
Qué industrias y países priorizar según tu objetivo
Y si no sabes cómo redactar tus mensajes, también lo hacemos por ti. Solo necesitamos que respondas algunas preguntas básicas como:
¿En qué consiste tu producto o servicio?
¿Qué lo diferencia de sus competidores?
¿A qué empresas reconocidas has ayudado?
¿Qué lograron esos clientes gracias a ti?
Con esto podemos trabajar y redactar tus mensajes de una manera profesional, utilizando técnicas probadas y utilizando personalización que va más allá del simple [Nombre].
¿Por qué todo esto es responsabilidad de Marketing?
Porque Marketing prepara el terreno. Comercial solo ejecuta.
Si no existe una estructura comercial definida, el equipo de ventas tiene que improvisar. Y la improvisación cuesta caro: oportunidades perdidas, mensajes sin respuesta, pérdida de tiempo.
Un buen líder de marketing es quien logra que sin importar quien recibe la oportunidad, todos comunican lo mismo, hacen el mismo tipo de follow up, dicen lo mismo y tienen la misma tasa de éxito.
Una buena carpeta de marketing debería:
Dejar clara tu ventaja competitiva
Mostrar beneficios concretos con datos
Incluir prueba social creíble
Adaptarse al país, industria y cargo de cada prospecto
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Conclusión
Prospectar no es mandar mensajes. Prospectar es generar interés. Y eso solo se logra cuando sabes comunicar qué haces, para quién lo haces y qué beneficios concretos logran quienes trabajan contigo.
En LVI te ayudamos a automatizar todo el proceso, pero la estrategia base tiene que salir de tu equipo.
Porque nadie conoce mejor tu producto o servicio que tú.
Si ya tienes clara tu propuesta de valor y quieres automatizar tu prospección, te esperamos!
Espero que este material te haya sido útil, y nos leemos la próxima.
